Svenska staten och näringslivet, via Industriförbundet, står tillsammans bakom Exportrådet som har till främsta uppgift att medverka till lönsamma exportaffärer för svenska företag och internationalisering av svenskt näringsliv.
Exportrådet är på plats i 35 länder med egna kontor och finns representerade i ytterligare hundratalet länder via ambassaden och handelskammare. Hemmaorganisationen i Sverige jobbar med affärsutveckling och exportteknik.
I Spanien har Exportrådet funnits sedan starten 1972. För närvarande leds kontoret av en Handelssekreterare som till sin hjälp har både spanska och svenska konsulter med bred erfarenhet av den spanska marknaden såväl som av svenskt näringsliv. Totalt arbetar åtta personer på det centralt belägna Madridkontoret.
För att beskriva verksamheten kan man säga att kontoret fungerar som vilket privat konsultbolag som helst, men är helt och hållet specialiserat på exportfrågor. De företag som vänder sig till kontoret behöver hjälp av det mest skiftande slag. Aktiviteten kan i grova drag delas upp i två delar:
- En konsult-, eller uppdragsdel, där man efter överenskommelse utför ett arbete exklusivt för en kund.
- Allmän information till företag (och i viss mån) privatpersoner där man kostnadsfritt besvarar kortfattade förfrågningar om den spanska marknaden.
Uppdrag
Kontoret kan utföra praktiskt taget alla typer av exporttjänster. De vanligaste förekommande arbetena är följande:
- Marknadsundersökning. Man genomför en studie som försöker besvara frågan “Har min produkt (min tjänst eller min affärsidé) en chans på den spanska marknaden?” Man tittar t ex på den potentiella efterfrågan, intervjuar möjliga användare, studerar ev. konkurrenters produkter, prissituation och prestationer samt bedömer distributionssystem och framtidsutsikter.
- Distributionssökning. Om man under Marknadsundersökningen erhållit positiva signaler från marknaden är det logiskt att ställa sig frågan “Vem kan distribuera min produkt?” Efter att ha fastställt en kravprofil identifierar man ett antal lämpliga företag och undersöker dessa närmare för att ta reda på hur de arbetar, vilka områden man täcker, vilken teknisk kompetens man har, om företagen är ekonomiskt stabila, etc.
- Både Marknadsundersökningen och Distributionssökningen mynnar ut i ett antal rekommendationer som föetaget själv måste ta ställning till. Ett naturligt steg är att arrangera ett besöksprogram för att kunna diskutera direkt med kunder eller tilltänkta samarbetspartners på plats.
- Företagsetablering. Om man, efter några år med en agent eller distributör, eller redan från början, vill öppna eget bolag hjälper Handelskontoret till med allt det praktiska kring starten, registrering av företagsnamn och andra myndighetskontakter, rekommenderar en bra advokat etc. Exportrådet kan tom fungera som en plattform att starta ifrån, i form av personal och kontor att hyra, tills dess man kommit igång.
- Övriga tjänster kan vara tolkning och assistans vid förhandlingar, bevakning av mässor, produkttester och/eller provförsäljning samt kontakter med befintliga representanter för att utöva extra press vad det gäller resultat, betalningar eller annat.
Priserna på de olika tjänsterna varierar beroende på typ av uppdrag och bransch (viss information är mer svåråtkomlig än annan). Fakturering sker via Exportrådet i Sverige. När arbetet inleds faktureras 30 % av beloppet och resten efter avslutat uppdrag, svensk moms och speciella kostnader som ev. resor inom Spanien tillkommer.
Stötestenar
Vilka är de vanligast förekommande problemen för svenska företag i sina relationer till Spanien? En viktig sak att känna till är den stora skillnaden mellan olika regioner. Affärsmässigt skulle man kunna dela upp Spanien i fem stora geografiska områden eller “distributionsdistrikt” för att erhålla någorlunda homogena områden vad det gäller klimat, språk, kultur och affärsseder.
Ett förslag till uppdelning kan vara följande:
- Madrid och omgivande högplatå (Kastilien)
- Katalonien (Barcelona med omnejd har ca 6 miljoner invånare, här är katalanskan första språk)
- Norra Spanien (det industriella Baskien där baskiskan är andra språk, Navarra samt ev Asturien och Galicien, Zaragoza kan ingå här eller i Katalonien)
- Levanten (kustremsan mellan Valencia och Alicante där valencianskan, en variant av katalanskan, gör sig allt mer gällande som första språk)
- Södra Spanien (Andalusien och ev. Extremadura)
Det är viktigt att se till att distributören klarar hela landet, annars får man välja att koncentrera sig på områden med starkast efterfrågan eller skriva avtal med olika distributörer. Det är inte alls säkert att samma distributör är lika duktig i Barcelona som i Madrid och efterfrågan och konsumtion av en vara kan skilja sig betydligt mellan regionerna.
Ibland har svenska företag en tendens att välja representant för snabbt och binda upp sig med ett företag efter en kort mässkontakt eller dylikt utan att egentligen känna till varken det spanska företaget eller situationen på marknaden speciellt väl. Det kan löna sig att vänta med att skriva avtal, speciellt med exklusivitetsrätt, tills man hunnit undersöka om man verkligen har funnit det bästa alternativet.
Betalningar är en annan ofta förekommande stötesten. Det är viktigt att känna till att inom många branscher är fortfarande 90 dagars betalningstid kutym. Det kan vara mycket svårt att kräva en kortare betalningstid om företagets kunder i sin tur antagligen tidigast betalar på 30 dagar (och ofta 60 eller 90). Om kunden tillhör den stadiga eller regionala förvaltningen är betalningstider på upp till ett år (eller längre) inte ovanliga. I samtliga fall gäller det att kalkylera med dessa tider vid prissättningen.
Om man är osäker på företagets betalningsförmåga bör man be om referenser från bank eller leverantörer (vilket alla seriösa företag gärna lämnar), begära en kreditupplysning eller besöka företaget för att bedöma anläggningarna. Betalning mot dokument är vanlig, kostnaden är högre än vid en vanlig överföring eller check men är en billig “försäkring”, åtminstone i inledningsskedet av en affärsrelation.
Intressanta sektorer
Spanien är en intressant marknad för Sverige av flera skäl. Ett land med 40 miljoner invånare varav flera miljoner är relativt välbeställda konsumenter och där det fortfarande finns obruten mark erbjuder en potential som dock kan vara svår att uppskatta.
Tillväxttakten i den spanska ekonomin har stannat upp och ligger nu på några få procentenheter per år. Efter den nya regeringens återhållsamma budget (1996-97) samt önskan att möta EMU:s konvergenskrav så snart som möjligt, kan man inte hoppas på efterfrågestimulerande åtgärder. Däremot är Spanien EU:s största bidragstagare vilket erbjuder möjligheter inom t ex den fortsatta utbyggnaden av infrastrukturen.
Alla stora svenska företag finns på plats i Spanien, flera sedan decennier tillbaka, och det stora flertalet uppskattas ha goda framtidsutsikter. Sverige och svenska varor åtnjuter ett gott rykte i Spanien. Det är självklart omöjligt att rekommendera ett antal nya svenska produkter eller tjänster som “borde” gå att sälja i Spanien.
Det finns dock ett antal områden som är mer intressanta än andra p g a att efterfrågan fortfarande växer inom dessa områden, att Sverige ligger längre fram i utvecklingscykeln eller att Spanien håller på att EU-anpassa sig och “måste” investera. Här nämns endast några få sektorer.
Miljön är ett utmärkt exempel på ett av dessa områden. La@ stigningen är i takt med EU:s och intresset från allmänheten i många fall, men många praktiska- samt finansieringsfrågor måste lösas innan man kan börja kräva att företag och allmänhet uppträder miljöriktigt. Vatten- och markfrågorna är viktiga liksom luftrening, så också sophanteringsfrågorna, speciellt vad det gäller industriavfall. Miljövänliga konsumentprodukter efterfrågas sedan ett par år tillbaka.
Användning av högteknologi och informationsteknologi inom flygväsendet, försvaret, telekommunikationer, distributionssektorn och inom andra områden erbjuder ständigt affårsmöjligheter där man inte kan generalisera utan speciallösningar måste erbjudas i varje fall.
Friskvård, omsorg och ergonomi i form av arbetsplatsanpassning, arbetsställningar eller boende riktat såväl till “vanliga människor” som för handikappade eller äldre är ett stort område där det finns mycket att göra. På lång sikt bör samhällets efterfrågan öka. just nu kanske det är främst privatpersoner och/eller privata organisationer eller anläggningar som kan komma ifråga för svenska produkter.
Det finns en liten nisch för svenska drycker och matvaror. Svensk vodka, ost och skorpor hör till de varor som gått hem hos spanjorerna. Just nu återstår det att se om Sverige kan profilera sig som matland eller om nyfikenheten för det utländska eller exotiska kommer att domineras av länder som USA, Kina, Frankrike eller Italien.
Slutligen bör man också nämna att kunskapen att marknadsföra, distribuera och exportera spanska produkter, i ensidigt svenska projekt eller i joint ventures, inte är fullt utvecklad än. Personer med rätt profil skulle säkert kunna erbjuda sina tjänster till spanska företag som är på väg ut i världen.